La importancia de diversificar marcas y tipos de cultivos

La variedad de los productos es fundamental. Además, es indispensable contar con una estrategia de marketing agropecuario.

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Se puede denominar al avance de las arvejas como “semi-commodities”. Es importante para ello conocer las capacidades técnicas de la tierra y la demanda a satisfacer.

Se puede denominar al avance de las arvejas como “semi-commodities”. Es importante para ello conocer las capacidades técnicas de la tierra y la demanda a satisfacer.

11deFebrerode2015a las12:29

En aquellos momentos donde los valores de commodities son suficientemente altos, los modelos tipo paquete tecnológico, como el sojero, avanzan rápidamente por sobre las economías regionales y alternativas productivas, donde se genera cierta concentración en el uso de la tierra, favoreciendo a las economías de escala en detrimento proporcional de las variedades posibles de comercializar.

Por el contrario, cuando los valores caen, los márgenes se achican, y el costo del "paquete" es relativamente alto absorbiendo los márgenes de las utilidades.

En el largo plazo, los insumos tienen mayormente mercados en carry, mientras que los granos y cereales son volátiles, endeudando al productor, que se ve "obligado" a vender como consecuencia de tener menor capacidad financiera y estructura de acopio que le permita vender en los rebotes técnicos de un mercado inverso.

Cuando este fenómeno se repite campaña tras campaña, se generan consecuencias de tipo espiral negativo para el modelo en cuestión, caen los precios de arrendamiento de la tierra llevando a retirarse primeramente los pooles de siembra, luego otros arrendadores, ambos con alta proporción de arrendamientos impagos, llevando a los dueños a vender sus tierras para obtener ingresos que permitan compensar las deudas o volver a producir sus campos. Frente a esta última situación es que las decisiones del producto a obtener son clave para la sustentabilidad y sostenibilidad de la firma en el tiempo.

El modelo sojero es típicamente un caso de elección de producto por precio, y al cambiar el paradigma es indispensable analizar que no bien el dueño/productor tiene limitantes geográficas, climáticas y alguno técnicas, el marketing agropecuario puede posicionarlo y beneficiarlo desde el corto hasta el largo plazo.

Conocer profundamente las capacidades técnicas de la tierra permite abrir el espectro de la paleta productiva, analizando desde las demandas que se puedan satisfacer. Aquí las especialidades han brindado frutos considerables en los últimos cuatro años, llegando a ser "semi-commodities" como es el avance del garbanzo o de las arvejas sustituyendo al trigo.

Diversificación

Otra alternativa es no sólo a través de la rotación del cultivo para el cuidado de la tierra, sino de la diversificación del producto. Por ejemplo, en un mismo ciclo elegir hacer 2, 3 o 4 cultivos sustitutos en menores cantidades de superficie en forma paralela, compensando el riesgo de comercialización.

Si las tecnologías de las labores culturales son similares o cercanas, es probable obtener mejores resultados económicos que a través de un monocultivo. Inclusive cuando se logra llegar a una calidad representativa con características y atributos determinados, el paso evolutivo nos lleva a una herramienta poco usada en el agro argentino como es el desarrollo de una marca. Posicionarse desde las fortalezas de uno es clave para el éxito.

La elección de una marca es una herramienta fuerte y decisiva que permite llevarse a cabo en dos etapas:

  • La primera posicionándose en forma individual en el mercado, lo que acompañado de una certificación de proceso favorece la estabilidad de las demandas y la participación concreta y firme de un nicho determinado.
  • La segunda es la denominación de origen, donde varios productores de una misma región, cada uno con su marca, cumplimentan una cierta cantidad de normas y procesos para posicionarse en forma conjunta frente al mercado, pero con marca propia que los diferencia entre ellos. Ejemplos sobran, teniendo al champagne y el roquefort como emblemas de uso de esta estrategia de marketing en forma efectiva.

* Lic. en Economía y Administración Agraria. Consultor en Agronegocios y Management.

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