Flexibles al cambio: de la producción de granos a vender pollos y balanceado

Seis agricultores entrerrianos se asociaron con un proveedor de insumos y un corredor de cereales para ingresar al negocio avícola y del alimento balanceado.

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Con la última tecnología: los galpones se construyeron gracias a los créditos blandos otorgados para impulsar la avicultura. Foto: Marcelo Manera

Con la última tecnología: los galpones se construyeron gracias a los créditos blandos otorgados para impulsar la avicultura. Foto: Marcelo Manera

08deOctubrede2016a las12:04

En 2007, a Martín Scliar y a otros productores entrerrianos les iba bien desarrollando planteos agrícolas en campos propios y de terceros. Sin embargo, en ese momento, avizoraron que el negocio iba madurando y que podría resquebrajarse si seguían entrando jugadores al mercado de alquileres. Por esa razón, pensaron en diversificar actividades y en agregar otro negocio al agrícola. Inicialmente se orientaron hacia la avicultura, en la que transitaron varias etapas, hasta llegar a ocho galpones de crianza en la actualidad. Más tarde montaron una planta de preparación de alimento balanceado para atender sus propias necesidades y para vender producto a terceros. De acuerdo al contexto económico que les tocó enfrentar, en algunos momentos recibieron satisfacciones y en otros desventuras, que fueron enfrentando con oportunos cambios de timón en la orientación del emprendimiento.

La primera ola

Avegrand SA se formó en 2007 con seis productores agrícolas, un proveedor de insumos y un corredor de cereales. La inversión inicial de cada uno de los ocho socios fue el equivalente a la siembra de 150 hectáreas agrícolas en campo alquilado. Con ese capital inicial ingresaron a la avicultura, una actividad integrada, en la que grandes industrias entregan los pollitos BB, el alimento y los productos veterinarios a los propietarios de los galpones, que desarrollan la crianza hasta llegar a los tres kilos por pollo. Una vez listos para la faena, las industrias comercializan la producción. En el camino, pagan un servicio de "hotelería" al propietario de galpón, que aporta la mano de obra, la energía y las instalaciones.

Con el capital inicial reunido, la sociedad instaló cinco galpones con moderna tecnología operativa en Urdinarrain, en el departamento de Gualeguaychú, en el sur entrerriano, para brindar el servicio de "hotelería". Luego construyó tres más, apalancada con créditos blandos que se otorgaban, en esos años, para impulsar la avicultura.

Por la independencia

Una vez consolidada la fase de productores integrados con una industria aviar, los socios quisieron subir un escalón y transformarse en industriales. "Buscamos seguir dando el servicio de hotelería, pero también comprar nosotros los pollitos BB y transformar granos en pollos, apoyados con una planta de alimento balanceado", rememora Scliar, administrador y socio del emprendimiento.

Nuevamente, con créditos de fomento para la actividad avícola a tasas negativa, instalaron una fábrica de alimentos balanceados. También buscaron crecer horizontalmente y entregaron pollitos BB a galpones de terceros para su crianza, con el fin de abastecer a frigoríficos o supermercados.

En esta etapa comenzaron las desventuras. "Vender granos es más fácil: hay una pizarra, mercados a término, venta en cualquier momento del año; la soja o el maíz son productos no perecederos y fáciles de almacenar", afirma Scliar.

"Vender pollos vivos o faenados a un frigorífico o supermercado, que tienen muchos proveedores es diferente: puede suceder que cuando uno tiene el producto listo para la venta del encargado de compras diga: ´Hoy no compro pollo´. Y si uno insiste en enviar la carga, puede tener como respuesta: ´Mandala, pero a precio abierto", advierte.

Scliar razona que en un un mercado de esas características, como dueños de los pollos faenados a veces se gana, a veces se pierde y muchas veces se empata.

"Para ganar con un commodity ofrecido por muchos, hay que tener muy bajo costo de producción por kilo, escala, capacidad y experiencia, al competir con industrias muy fuertes", observa el empresario.

Hasta ese momento, entonces, el emprendimiento mantenía en servicio de "hotelería" como productores integrados a la industria y la producción propia de carne aviar con venta a un supermercado, actividad la a la que le pusieron un límite en el crecimiento por las dificultades que se enfrentaban durante la comercialización y por el delicado momento por el que pasa la avicultura últimamente.

La tercera ola

La última fase del emprendimiento buscó orientar la planta hacia la fabricación de alimento balanceado hacia terceros, básicamente feedlots, engordes caseros de novillos y tambos. "Hoy la planta trabaja 50 % para preparar alimento para nuestros pollos y 50% para pedidos de terceros con otras actividades", ilustra Scliar.

"Muchos ganaderos compraban maíz barato en 2015 y venían a la planta a buscar el componente proteico, vitaminas, etc.", recuerda.

En ese momento se produjo otro cambio de paradigma. "Nos convertimos en una empresa comercial que vende alimento balanceado a una de cartera de clientes. Esto generó la necesidad de montar una organización contable, la gestión de la cobranza, propaganda, logotipo, atención al cliente, etc. Es un cambio enorme para quien vendió sólo soja o maíz durante muchos años", diferencia Scliar.

"En la actualidad el modelo de negocio de Avegrand SA sigue compuesto por la hotelería original, que genera el 15-20 % de la facturación; la producción de aves propias con venta a frigoríficos o supermercados, que contribuye con el 40%, y la provisión de alimento balanceado a terceros, que conforma el 30%; el resto proviene de la producción de granos", describe el empresario.

"En la producción de pollos propios y en la fabricación de alimentos, tenemos la ventaja de contar con nuestros granos, porque no dejamos de ser arrendatarios agrícolas. Al incluir a nuestra producción en el proceso, reducimos muchos costos de transacción, al eliminar el impuesto los ingresos brutos y al cheque, y las retenciones de IVA, por lo que ganamos competitividad. También suma tener transporte propio", sintetiza el empresario.

Reinvertir la renta para ganar escala

Los galpones de la granja de diez hectáreas montada por el grupo producen dos millones de kilos de carne aviar por año. Equivalen aproximadamente a la carne producida a partir de 200 jaulas de novillos por año, si se considera que cada una carga 16.000 kilos vivos y el rendimiento en gancho es del 55%. Desde el punto de vista físico, es una actividad intensiva muy eficiente.

Desde el punto de vista económico, desde la creación del emprendimiento los integrantes se comprometieron a no realizar retiros de fondos por varios años. Decidieron que la renta producida se reinvertiría y eso determinó que la empresa aumentará su patrimonio con tres galpones, vehículos y la planta de fabricación de alimento balanceado.

Para Martín Scliar, miembro del CREA Grupo Agrícola Entre Ríos: "La puesta en régimen de un nuevo emprendimiento de estas características lleva su tiempo. Pretender vivir de él a los pocos meses es una hipótesis riesgosa; nosotros nos hemos capitalizado con instalaciones, vehículos y relaciones comerciales, pero tenemos la cuenta pendiente de empezar a realizar retiros".

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