Los secretos de Tomás Hnos, la empresa argentina que ya factura US$ 400 millones al año: qué planes tienen

Tomás Hermanos es uno de “Los guardianes de los granos”; cómo multiplicó por diez el tamaño de la empresa luego de mutar de acopio a multiservicios

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Carlos Borla, presidente y principal accionista de Tomás Hnos, junto a Yari Murature, accionista minoritario y uno de los aliados de Borla.

Carlos Borla, presidente y principal accionista de Tomás Hnos, junto a Yari Murature, accionista minoritario y uno de los aliados de Borla.

14deAbrilde2022a las12:52

“Estamos en un negocio donde se mueve mucho dinero, pero que no es tuyo. Nunca hay que tentarse con pasar esos recursos a la columna de activos fijos porque sonaste”, dispara sin medias tintas Carlos Borla, presidente y principal accionista de Tomás Hnos, uno de los miembros más destacados del ranking de “Los guardianes de los granos”. 

“Tenemos ingresos por unos US$ 400 millones anuales, pero margenes muy chicos y el secreto está en la reinversión. Si ganas 10, no podes reinvertir solo dos y el resto repartirlo como dividendos. Nosotros, hacemos exactamente lo opuesto reinvertiendo más del 80%”, grafica Borla que se sumó a la compañía por unos meses, en 1980, para darle una mano a la familia Tomás. Pero nunca se fue. 

Qué hace Tomás Hermanos

“Nuestras actividades se sostienen básicamente en tres ejes. Por un lado, el acopio y la comercialización de granos, que aporta el 80% de los ingresos y un 50% de las ganancias; por el otro, la venta de insumos a los productores; y finalmente, la siembra asociada en campos de terceros. Pero en cada una de estas unidades de negocios hacemos mucho hincapié en la sustentabilidad”, afirmó Borla en otro diálogo con Agrofy News, convencido de que el futuro de la agricultura pasa por un uso responsable y eficiente de los recursos naturales. Un año después, su mirada del futuro no cambió. 

Por su parte, Yari Murature, accionista minoritario y uno de los aliados de Borla en los últimos 20 años de la firma, sostiene que el plan para el próximo lustro es trepar hasta las 2 millones de toneladas en materia de originación. “Lo vamos hacer con un crecimiento del 15 al 20% anual tanto incrementando la participación en torno a los seis acopios que ya tenemos como así también creciendo en zonas donde vemos una oportunidad”, adelanta este Contador Público nacido en Victoria, Entre Ríos, que eligió Carlos Casares, en 2002, cuando su esposa se tentó y envió su CV a partir de una oferta laboral para un acopio que, en ese momento, originaba solo 150 mil toneladas. 

“Tomás Hnos estaba en un incipiente proceso de armar equipo y caminar hacia la profesionalización de la mano de un grupo de asesores externos que habian sumado experiencia en la “vieja” Oleaginosa Moreno. Ingresé en las áreas Contable y Administrativa, pero fui adoptando nuevos títulos a lo largo del tiempo, a medida que creciamos”, repasa en dos líneas sus primeras dos décadas de historia en la firma. En esa misma camada, ingresó Santiago Rocca para ocuparse del área de Negocios de esta compañía que, en aquel entonces, tenía solo tres acopios en torno a Carlos Casares. 

Las ventajas de capitalizarse 

Tomás Hnos participa en la actividad también como agricultor mediante siembras asociadas, pero no tiene una hectárea propia. En la campaña en curso, ese segmento alcanzó las 39.500 hectáreas cultivadas. “Si bien tuvimos un campo de 2700 hectáreas, en Lincoln, lo vendimos para destinar esos fondos al capital de trabajo a la empresa hace casi 20 años”, recuerda Murature y hace hincapié en el salto que pegó el valor de la tierra al pasar de mil a US$ 2500 en tan solo unos años. “Si me preguntas, quizás ese fue el peor negocio que hicimos, porque después siguió subiendo y mucho”, cuenta entre risas y agrega: “Errores hemos cometido miles, pero ninguno hizo tambalear la empresa. Entre ellos te puedo mencionar el hecho de haber ido a hacer negocios a otras provincias que no salieron como esperábamos hasta haberle vendido a Vicentín creyendo que todo estaba bien”. 

En Tomás Hnos nos descartan volver al mercado inmobiliario rural con posición compradora. “Ahora que alcanzamos cierta escala y logramos excedentes más importantes, pensamos que puede ser una alternativa sumar campos propios”, adelanta uno de los aliados de Borla en la gestión de este gigante con 230 colaboradores. 

Los factores que explican el crecimiento exponencial de la empresa se asientan no solo en la reinversión sino también en un cambio notorio en el mercado donde operan. “La crisis de 2001 en la Argentina se dio en el marco de un cambio global. Antes había tasas de interés en dólares muy elevadas y precios de las materias primas bajos. La intermediación, en un mercado con un volumen más pequeño, era menor. A partir de la crisis local y el boom del precio de las commodities internacional, se abrió una oportunidad para aquellos acopios que supieron aliarse a los productores”, analiza Borla. 

“Nuestra política de reinversión y capitalización permitió ser una opción viable frente a los competidores, donde muchas compañías pequeñas fueron saliendo del sector y el mercado se concentró dando lugar a una competencia entre gigantes”, señala Murature y agrega: “Es muy común que después de las crisis, como en 2001, 2008 y 2015 el productor busca respaldarse en empresas sólidas, como la nuestra, sin deudas y muy capitalizada. Eso llevó a actualizar todas nuestras plantas y la regionalización de la sociedad que pasó de operar en Carlos Casares a cubrir todo el Oeste de la provincia de Buenos Aires”. 

El próximo capítulo de Tomás Hermanos

El acopio surgió como muchos otros de su tipo. Hacia finales de 1880, Saturnino Llorente instaló una Casa de Ramos Generales “Llorente Hermanos” en el Pueblo Maya (hoy Carlos Casares). En 1902, se incorporó Manuel Tomás y para 1921 lo hicieron Aurelio y Álvaro Tomás. En 1946 la familia Llorente se retiró de la empresa, que pasó a llamarse Tomás Hnos. Pero fue en 1980, que Carlos Borla entró en escena. Se sumó ante una demanda puntual y por un período corto, pero se quedó. En 2002, se convirtió en accionista mayoritario y el protagonista central de la transformación en la empresa de multiservicios que es hoy. Algunos miembros de la familia Tomás conservan una porción de la compañía, pero no participan de la gestión. 

“En 2010, empezamos a pensar a cinco años”, hace alusión Borla a los planes que ejecutan casi a la perfección desde entonces y que planean repetir, en este caso, para alcanzar las 2 millones de toneladas de granos. “Buscamos incrementar nuestro share en torno a los acopios que tenemos y también crecer hacia el Suroeste de Córdoba y en la provincia de San Luis”, adelanta el presidente de la compañía. 

Para Murature, si bien siempre estuvo en los planes ganar escala para fortalezar la empresa, cuando llegó a Carlos Casares nunca imaginó que iba a alcanzar esta dimensión. “Como contador mi objetivo eran las 800 mil toneladas. A partir de allí, la pata financiera iba a ganar terreno y es lo que ocurrió, tanto para arbitrar tasas, el tipo de cambio y todo lo que sea necesario”, afirma y completa: “No pensamos crecer infinito, pero tenemos participaciones que oscilan entre el uno y a lo sumo 20%, como en Carlos Casares, por lo cual todavía tenemos margen para expandirnos”. 

En materia de agregado de valor, en Tomás Hnos están evaluando proyectos todo el tiempo.  “Siempre debemos contemplar el hecho que estamos operando en un mercado en dólares y que de avanzar en agregado de valor, inevitablemente eso significa en gran medida transformarlos en pesos, como puede ser la industria de alimentos balanceados o la actividad porcina”, señala Borla a lo que su socio aporta un ejemplo: “Tuvimos un proyecto ganadero de cría, allá por 2012, donde incluso desarrollamos un feedlot, pero siempre fue un negocio en pesos. En uno de los saltos del precio de la carne, fue alrededor de diciembre, tomamos una decisión bien pragmática y vendimos todas las vacas”. 

Del mismo modo, en este momento de la compañía, no descartan comprar competidores para acelerar el crecimiento. “La gran pregunta que tenemos que hacernos es qué estamos comprando”, advierte la cara visible de Tomás Hnos y amplia: “Todo el tiempo evaluamos oportunidades, pero solo avanzaremos sobre aquellas en donde creemos que podemos agregar valor”. 

Asimismo, en cuanto a la posibilidad de tomar la vía contraria, es decir, sellar una venta parcial o concretar una alianza, desde la firma aseguran lo siguiente: “Estamos abiertos a escuchar propuestas de exportadores que busquen garantizar cierte volumen de originación o incluso avanzar sobre zonas en donde aún no tienen participación y nosotros si”.

En cuanto a las limitantes de cara al crecimiento, está la "canibalización" de los recursos humanos en el sector. “Es una industria que crece a partir de las relaciones y la confianza y muchas veces los competidores están mirando más la nómina de nuestra empresa para ver a quién pueden llevarse que otro cosa, lo que termina llevando todo a una distorsión de salarios brutal”, cierra Borla. 

* Facundo Sonatti es periodista de negocios especializado en empresas de familia (Twitter: @facusonatti)

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