Como una pizzería, pero de agro: los inicios de ASP y por qué fue clave para formar la red de ventas de insumos más grande del mundo

Para relatar esta historia debo confesar que no voy a ser muy objetivo (trabajé casi 13 años en la empresa protagonista de esta nota).

Para darle contexto, escribí en la caja de búsqueda de Google: “negocios mundialmente exitosos que fracasaron en Argentina”. Entonces, me encontré con algo así: con queso, ocho porciones, en forma de solución rápida y a la carta. Domino’s Pizza y Pizza Hut, las dos cadenas de pizzerías más grandes del mundo.

Pero, ¿qué tiene que ver la pizza? La pizza es un plato que ha atravesado todas las culturas y costumbres en el mundo debido a su amplia variedad de ingredientes. Incluso la pizza con ananá, en un formato estándar, tiene una aceptación global.

Al igual que la pizza, la agricultura tiene un formato estándar: el campo. En él, diferentes ingredientes como cultivos, variedades, cría, invernada, leche y condiciones locales son mezclados para un objetivo determinado, el negocio productivo.

Estos ejemplos “universales” suponen que armar negocios de soluciones a medida relacionados con la pizza y la agricultura no tendrían rechazos comerciales en cualquier parte del mundo. Sin embargo, evidentemente, no es directamente proporcional.

Tanto Domino’s como Hut proponen entrega rápida, calidad y variedad, experiencia en el local, innovación y tecnología. Algo que en Argentina no logró el mismo éxito y los varios intentos de despliegue local fracasaron rotundamente. Ya sea por el tipo de pizza finita, el precio, la cultura y la forma de comer pizza del argentino, con cuchillo y tenedor.

En el agro pasa algo similar. En general, todo está inventado y el objetivo es el mismo aquí, allá o donde sea. Pero los agricultores del mundo, que si bien son similares y miran al cielo, los precios de los granos y la financiación, tienen culturas diferentes según la latitud donde se encuentren.

Entonces, ¿es posible replicar acá un modelo de agro negocio exitoso en una cultura “farmer”? Veamos.

Los inicios de lo que hoy es Nutrien Ag Solutions

En el siglo XX, The Consolidated Mining and Smelting Company era un conglomerado de empresas de control canadiense que dedicaban sus operaciones a la minería, pero iniciaron el negocio de los fertilizantes a raíz de los subproductos de la minería. El cluster minero fue renombrado como Cominco Ltd. en 1966, pero antes ya había incursionado en la provisión de fertilizantes, desarrollando procesos innovadores como la granulación de nitrato y urea, y expandiendo sus instalaciones de producción.

En 1993, separó su división de fertilizantes, creando Cominco Fertilizer como una entidad independiente. En un contexto expansivo de la agricultura mundial y bajo un nuevo liderazgo más dinámico, la compañía experimentó un crecimiento significativo en producción y ventas, convirtiéndose en una de las principales empresas de fertilizantes de occidente.

Si bien el despliegue minorista (B2C) de esta empresa tiene un antecedente antes de cambiar su nombre a Agrium, ya en 1993 adquirió una participación mayoritaria en Crop Production Services (CPS), lo que le dio control sobre aproximadamente 120 puntos de venta en los Estados Unidos.

Digamos que para entrar al mercado minorista, Agrium hizo como si fuese una empresa que tiene una naturaleza de negocio determinado (mayorista) y desea añadir un negocio el cuál es opuesto al corriente (minorista). Sería tipo que un B2B compra un B2C o, como en este caso, se propone ser ambos. Es decir, para crear en negocio minorista, Agrium fue adquiriendo ag retailers o puntos de venta en lugar de crear uno “from scratch”. Y utilizo ese término no porque quiera seducir al lector sino porque me encanta la música, los dj y toda esa movida noctámbula.

Con el nuevo nombre, en 1994/95 Agrium adquiere la totalidad de Crop Production Services (CPS), cadena ag retail creada en 1983. Serían unas 300 “agronomías” en total, especialistas en mezclas de fertilizantes y servicios de aplicación, casi como una pizzería.